Kanske trodde du att en bra säljare är något man föds till? Det mina damer och herrar är fel! Visst, kanske du växer upp och utvecklar vissa egenskaper som ger dig fördelar som säljare men du och jag kan utan problem träna upp samma egenskaper och samla på oss tips som gör oss till minst lika bra säljare – om inte bättre!
Spetsa öronen och lyssna på dina kunder
Ja, så vilka är då dessa fantastiska egenskaper som du behöver som säljare? Javisst är det bra att alltid ha ett leende på läpparna, vara tydlig och inte för “på”. En av de saker som är absolut viktigast är att du förstår dina kunder, och för att förstå dem måste du lyssna på dem.
Här kommer 21 tips som kommer att göra dig till en stjärnsäljare!
Tänk på att tipsen nedan fungerar såväl online som offline.
Lyssna. Att lyssna är en av de viktigaste bitarna som skapar en bra säljare. Det är genom att lyssna som du får förståelse för och lär känna dina kunder. Fånga upp deras problem eller behov och berätta sen hur din tjänst eller produkt kan hjälpa dem.
Tänk på! Att det inte räcker med att lyssna du måste också höra vad kunden säger!
Lär känna dina kunder. Om du har en bra uppfattning om vilka dina kunder är och vet hur snacket går och vad som är trendigt eller helt omodernt, så gör det att kunden känner ingen sig och får förtroende för dig och det du säger. Ditt mål är att få dina kunder att känna sig viktiga. Visa att du har koll och är intresserad!
Spela in dina första säljsamtal. Lyssna igenom dina säljsamtal för att upptäcka vilka genialiska argument du har och vilka tabbar du gör. Skriv upp vad som är bra och vad du bör förbättra, sedan får du träna och träna! Givetvis ska det inte låta inövat men träna gärna in dina starkaste säljargument så att de sitter.
Vad gör andra säljare som är bra? När du är ute på stan eller i en köpsituation där det är du som är kunden; studera gärna vad säljare du möter gör och säger – vad är bra och vad är mindre bra. Ställ gärna lite jobbiga frågor och se hur de hanterar dem och dra lärdom av detta.
Arbeta med kundreferenser! Många av dina potentiella kunder kommer inte att svälja det du säger eftersom du är just en säljare. De vet att ditt arbete är att sälja. Ett bra sätt att skapa förtroende är därför att lyfta andra kunders omdömen. Exempelvis “Jag hade faktiskt en kund som sa precis samma som du men efter att hon testade vår nya …”
Pränta in svaren på de vanligaste frågorna. Fundera på eller skriv upp de vanligaste frågorna och de egenskaperna hos din vara eller tjänst som du tror kunden skulle kunna kritisera eller ha funderingar kring. Tänk igenom dina argument och ta fram ödmjuka svar som lyfter din produkt.
Glöm inte hjärtat! Dina kunder eller potentiella kunder har redan listat ut att du vill sälja. För att övertyga dem behöver du prata från hjärtat och var ärlig. Det är bättre att svara; “Nej tyvärr så har vi inte den funktionen, men däremot …” istället för att ignorera frågan och byta samtalsämne. “Klickar” du med dina kunder och de tror på dig är chansen större att de faktiskt handlar.
Var expert på dina produkter. Oavsett om du erbjuder varor eller tjänster ska du kunna dem innan och utan. Ta reda på allt som finns att veta och se till att vara beredd med svaren. Studera även vad konkurrenterna erbjuder och vad som skiljer er åt.
Vad är nyttan för din kund? Vad tjänar/sparar din kund på att använda dina produkter? Sparar de tid eller pengar, vinner de nya kunskaper som kommer att göra dem till bättre människor eller vad exakt är det som gör att de borde investera i din produkt? Använd det i din kommunikation.
Var övertygande! Att vara övertygande handlar inte om att tjata sig till de svar man vill ha utan det handlar om att vara påläst och veta vad man pratar om.
Häng med vad gäller förändringar på marknaden. Precis som marknaden och produkterna utvecklas måste även du utvecklas. Var uppdaterad och ta reda på vad som händer i omvärlden så att både du och dina produkter kan växa!
Definiera dina olika typkunder. Oftast har man några “typiska” kunder. Det kan vara den skeptiske, den som inte låter sig luras, den praktiske och så vidare. Tänk igenom vilken presentation du bör använda i mötet med de olika kunderna. När du sedan träffar din kund har du olika argument beroende på vilken “kategori” de tillhör.
Visa att du brinner för dina produkter! Vi har alla stött på säljaren som uppträder som att de önskar att de var någon annanstans. Tänk på att din entusiasm lyser igenom. “Det hjärtat är fullt av talar munnen”. Om du inte tror på din produkt kommer kunderna inte heller att göra det.
Var närvarande. när du pratar med en potentiell kund, ägna honom eller henne all din uppmärksamhet. Stå inte och prata med andra kunder, kompisar eller kolleger samtidigt, och håll inte på med annat. Kommer det en annan person och vill ha hjälp samtidigt som du är engagerad med en kund, bemöt nykomligen trevlig och be om att få återkomma.
Ge råd. Ge gärna tips på andra tjänster eller tips som kunden kan ha nytta av och som ger dem mer än produkten. Snåla inte med information som kan vara värdefull för kunderna – det är mervärde!
Våga gå till avslut. Ett av problem för många, särskilt i Sverige, är att vi är för blyga och inte vågar fråga efter en affär. Om du är stolt över din produkt borde du utan problem våga fråga kunden om han är intresserad av att köpa er produkt eller kanske använda ert erbjudande.
Din approach ska attrahera dina kunder! Oavsett om vi pratar om din grafiska profil, dina kläder för dagen eller din hemsida så ska det vara tilltalande i dina kunders ögon. Tänk därför på vem du riktar dig till och få dem att känna igen sig i något de gillar. Pratar din kund lugnt – försök att varav ner, är dina kunder bönder – klä dig ledigt och så vidare. Ett gammal talesätt är att man ska tala med bönder på bönders vis och med de lärde på latin. Lyssna på andra säljare och fundera över vad du tycker om den glättiga ton som kallas “säljarjargong”.
Fram med morötterna! Vilka morötter behöver du för att sporra dig själv att sälja. Kanske är du efter 20 nya kunder värd en spa-upplevelse eller en golfrunda på en ny bana? Sätt upp mål och arbeta mot dem!
Fråga, fråga och återigen fråga! Om du frågar får du svar. Om du använder påståenden kan du istället skrämma iväg dina kunder. Säg att du trillar in på en hemsida som säljer skohorn och det står “Våra skohorn är bäst på marknaden!” eller “Har du problem med att få på dig skorna? Vi hjälper dig!”, vilket tilltalar dig mest?
Var öppen för feedback. Ingen går ut som säljare och är fantastisk direkt. Fråga gärna dina kunder hur du kan bli bättre i det du säger, skriver eller visar.
Var övertygande! Att vara övertygande handlar inte om att tjata sig till de svar man vill ha utan det handlar om att vara påläst och veta vad man pratar om. Det är också viktigt att du tror på dig själv och dina produkter.
De svåraste kunderna får dig att växa mest. Det finns alltid vissa kunder som vi drar oss för att kontakta och som känns extra jobbiga, vanligen för att de skiljer sig mycket från hur vi själva är. Faktum är att det är dessa kunder, de jobbiga, som får dig att växa mest. Våga därför kasta dig in i säljsituationer som känns svåra och se det som ett sätt att lära dig och utvecklas som säljare snarare än att det är kundmöten som direkt ska leda till affär.
Nu har du fått ett antal tips på hur du kan gå från vardagssäljare till en vass säljare med höjd ribba. Börja gärna att praktisera direkt och lär dig efter hand vad som funkar och vad som inte gör det. Efter lite tid vet du exakt vilka knappar du ska trycka på för att komma till avslut!
Har du några egna säljtips som funkar för dig? Dela gärna med dig i kommentarerna nedan!
// Johanna Bohlin
Community Manager
