Det här med att ta “rätt pris” för varor och tjänster är inte helt enkelt. Nystartade egenföretagare har en tendens att ta för lite betalt av rädsla för att skrämma bort kunderna. Då känns det ibland tryggare att börja med ett lågt pris. Men faktum är att du faktiskt kan skrämma bort dina kunder även med ett lågt pris. Så vad är egentligen “rätt pris” för dina varor eller tjänster?
För att bli framgångsrik behöver du hitta en prisstrategi så att du kan sätta rätt priser på din produkter. Hamnar du fel i starten är det svårt att reparera skadan och efter ett tag höja priserna till den nivå som gör att företaget går med vinst. Prisökningarna skrämmer lätt iväg kunderna till konkurrenterna.
För att du ska kunna sätta ett bra pris på just dina varor eller tjänster så följer här några tänkvärda tips som du bör ta hänsyn till i din strategi. Sätt “rätt pris” och öka omsättningen!
Till att börja med måste vi klargöra att lågt pris inte automatiskt ger fler kunder och högre omsättning. Möjligen kan ett lågt pris ge fler kunder men med all säkerhet kan du uppnå en lika hög omsättning med ett högre pris – det som avgör är vad ditt varumärke står för, vilket värde ger det kunden och vad är de beredda att betala för det mervärde som varumärket ger?
Vad kostar det att ta fram produkten?
Till att börja med måste vi lära oss att skilja på kostnad, pris och värde. Tillsammans utgör de ditt resultat och för att få ett positivt resultat behöver du veta din exakta kostnad för att producera produkten eller tjänsten. Du måste även analysera värdet av dina produkter ur kundens perspektiv och slutligen väga samman faktisk kostnad och kundvärde för att hitta en strategiskt balanserad prisnivå. Låt oss börja med kostnaderna.
Ett fel som många gör här är att enbart räkna på vad varan kostar att ta fram eller lönerna och material som krävs för att utföra din tjänst. Det räcker inte. Din omsättning måste ju betala alla dina kostnader; alltifrån tillverkning, transport, administrativa avgifter, lokalhyra till det friskvårdsbidrag du ger dina anställda. När du har räknat ihop alla dessa kostnader kan du dela det med antal enheter du förväntas sälja, eller som du har valt att producera. På så vis får du fram din ”break even”, vilket är det samma som den lägsta prisnivån för att verksamheten ska gå runt.
I nästa steg måste du även räkna in vinsten. Vad vill eller behöver du tjäna per produkt för att det ska bli lönsamt?
Tänk på! Vill du sänka ditt pris? Det bästa sättet att göra det är att sänka dina egna kostnader.
Vad är dina kunder villiga att betala?
Ju bättre du känner din kund ju bättre tjänst eller produkt kommer du att kunna erbjuda och till ett högre pris. Om du är medveten om vilka egenskaper din kund efterfrågar i din produkt så kan du öka värdet och därmed också ta ut ett högre pris. Gör en marknadsundersökning och ta reda på vad kunden tycker är viktigast – är det kvaliteten, supporten, funktionerna, designen eller färgen? Om kunden exempelvis inte bryr sig om designen utan endast funktionen kanske du kan spara en krona eller två i dina kostnader och istället erbjuda ett bättre pris. Men det kan också vara tvärtom. Säg att du säljer produkter som ska upplevas som exklusiva och att du “säljer status” då är designen viktigare och det är istället helt okej (till och med fördelaktigt) att ta ut ett högre pris.
Så börja därför med att ta reda på vilka kunder du har, kanske finns de någon ny potentiell målgrupp – vad värdesätter målgruppen? Vad kännetecknar dem? Vad särskiljer dem? Är de priskänsliga? Får du svar på de frågorna minimerar du dina risker och har mycket att vinna.
Säg att dina kunder inte bryr sig om kvalitet utan prioriterar ett lågt pris, då är risken att du förlorar kunder genom att levera hög kvalitet eftersom du måste ha ett pris som matchar dina kostnader. En annan risk är att du som nystartad egenföretagare överlevererar, det vill säga; du säljer hög kvalitet till ett för lågt pris. Med den metoden får du nöjda kunder men du förlorar pengar.
Johanna tipsar: Ibland behöver du upplysa dina kunder om vad de betalar för och varför de ska betala ett högre pris. Säg att du enbart använder ekologiskt material, och kan garantera att inget barnarbete eller farliga produkter förekommit i tillverkningen – då är vanligen kunden villig att betala ett högre pris. Men då måste du vara tydlig med det i din marknadsföring så att kunden är medveten om värdet och vad han eller hon betalar för.
Hur ser efterfrågan ut? och vad är livslängden på din produkt?
En annan sak som spelar roll för priset är om din vara eller tjänst är efterfrågad eller inte. Kanske är det så att du säljer en produkt som för ögonblicket är väldigt trendig men som du bedömer har kort livslängd. Då kanske du ska fundera över att sätta ett högre pris inledningsvis och försvinner trenden sen, som du misstänker, har du möjlighet att sänka priset för att möta den minskade efterfrågan. För att hålla uppe kundernas köpsug när efterfrågan dalar kan du även tillföra produkten ett mervärde genom att erbjuda något extra som följer med “på köpet”.
Fundera över din produkts livscykel och ta hänsyn till den när du sätter ditt pris. Stor efterfrågan gör det mer ok att ta ut ett högre pris MEN glöm inte att du har konkurrenter. För att med framgång sälja trendiga konsumentprodukter måste du vara precis lika snabbfotad som din konkurrenter när det gäller prissättning och mervärde.
Vad tar konkurrenterna betalt? Och varför?
Konkurrenter har vi alla. Det är inte alltid de har exakt samma utbud men jag skulle råda dig till att noga analysera deras utbud, vad de har för priser och vad tar de betalt för? För att ta reda på det kan du läsa deras produktbeskrivningar och gå igenom deras marknadsföring. Eftersom ni oftast erbjuder olika saker är det inte bara att “matcha” konkurrenternas priser.
Om du har samma produkter som dina konkurrenter men annorlunda priser behöver du vara tydlig med vad som motiverar prisskillnaden. Har du ett högre pris vill kunden veta vad de betalar extra för. Och har du ett lägre pris kan kunden istället fråga sig; vad är det som är lurt? Så länge du är pedagogisk i din försäljning och marknadsföring kommer ditt pris att framstå som realistiskt.
Analysera även hur kunderna och konkurrenterna reagerar om du ändrar priserna. Är det ett bra val kommer dina konkurrenter med stor sannolikhet att hänga på.
När ska du ändra priserna?
Var medveten om att dina och branschens priser kommer att variera och förändras. Det är du själv som till stor del styr priset och därför behöver du vara alert, flexibel och beredd att justera priserna:
- När du lanserar en ny produkt.
- När dina kostnader ändras.
- När du går in på en ny marknad.
- När konkurrenterna ändrar sin priser.
- När de sker förändringar i ekonomin (eventuellt).
- När dina kunder blir framgångsrika på dina tjänster eller varor.
När du ska justera priserna är det klokt att först funderar på hur prisförändringen kommer att påverka försäljningen. Analysera konsekvenserna och var realistisk i dina uppskattningar. Men levererar du bra kvalitet och uppskattade produkter ska du våga ta betalt för det!
Johanna tipsar: Forskning har visat att udda priser fungerar bättre och känns mer trovärdiga ur ett kundperspektiv. Ett pris på 499 kronor eller 512 kronor upplever kunden mer trovärdigt än en prislapp på 500 kronor. Testa och gör denna förändring i din prislista och se hur försäljningen påverkas.
Tänk på att priset i sig inte kommer att driva din försäljning. Du måste hela tiden arbeta aktivt med försäljning och marknadsföring.
- 25 tips för att komma igång med din försäljning
- 21 tips som gör dig till en riktigt bra säljare
- Så kommer du igång med din marknadsföring
// Johanna Bohlin
Kommunikationsansvarig
