Oavsett om du är nyföretagare eller etablerad företagare så behöver du bli bekväm i rollen som säljare. Det är på säljmötet, ansikte mot ansikte mot kunden, som du skapar affärer. För de flesta är säljmöten ett nervöst moment – mycket står på spel och förväntningarna är höga. Så när du sätter dig i ett säljmöte gäller det att du är väl förberedd och noga har tänkt igenom din strategi! Så vad bör du tänka på för att ro hem den där viktiga affären?
Är du egenföretagare behöver du även vara säljare. Alla kanske inte känner sig bekväma i den rollen och för att förbättra förutsättningarna för ett lyckat avslut gäller det att du tränar och förbereder dig. Den dag du sitter där öga mot öga med kunden gäller det att ditt erbjudande är genomtänkt och att du känner dig redo att gå mot avslut!
Vid säljmötet spelar det ingen roll hur fina broschyrer du har eller att din hemsida är smart uppbyggd och väl genomtänkt – det viktigaste är hur bra din argumentation är. Att avsluta ett säljmöte och “ro affären i hamn” är inte alltid lätt. Det är den här situationen du behöver bli expert på att hantera.
Avslutar du inte med någon form av sälj ger du kunden möjlighet att dra sig ur. Kika igenom tipsen nedan och rusta dig för ditt nästa säljmöte.
1. Förenkla ditt erbjudande
När du väl bokat ett säljmöte så kan du förutsätta att de du ska träffa är seriöst intresserade. På mötet vill du inte att ditt erbjudande ska vara så komplicerat att det upplevs som svårbegripligt – då är risken stor att kunden drar sig ur och du får inget avslut. Ett exempel på ett svårbegripligt erbjudande är om du ger kunden för många val. Det är bättre att förenkla erbjudandet och säga:
”När du väljer att köpa in vår produkt kommer vi givetvis att skräddarsy designen så att den passar era behov”, istället för att rada upp alla färger, former och uttryck som produkten kan ha. När du väl fått ett ”ja” kan du gå vidare med detaljerna i beställningen. Men var noga med att vänta på att kunden säger: ”Ja, nu kör vi.”
2. Bestäm innan vad du är villig att kompromissa om
I de bästa av världar behöver du givetvis inte kompromissa men i många fall får du vara beredd på att den potentiella kunden på ett eller annat sätt kommer att försöka vrida på ditt erbjudandet till sin egen fördel.
Istället för att improvisera under mötet bör du redan före mötet ha tänkt igenom vilka delar i erbjudandet som du kan kompromissa om. Du kan till exempel låta kunden göra sin första beställning till ett längre pris, förbättra deras marginaler eller skicka med tilläggsprodukter som normalt inte ingår i erbjudandet. Pris, kvalitet och kundservice är tre delar i erbjudandet som din kund antagligen vill förhandla om.
Fördelen med att du i förväg tänker igenom vilka delar i ditt erbjudande som är förhandlingsbara, är att du får möjlighet att räkna ut de ekonomiska konsekvenserna för olika scenarier. Är du oförberedd under säljmötet är det lätt att du går med på något som du ångrar efteråt.
3. Lyssna på kundens behov
Att lyssna är en av de absolut bästa tipsen jag kan ge dig. Genom att lyssna på din kund och sätta dig in i kundens situation kan du bättre förstå deras behov och hur du med ditt erbjudande bäst kan komplettera, underlätta eller förbättra deras verksamhet.
Sammanfattningsvis är det din relation till kunden som avgör om de känner att de vill starta ett samarbete med dig. Få dem att förstå att du har ett erbjudande som gynnar dem – tror de på dig som person tror det högst sannolikt även på dina produkter!
4. Försök att skapa en relation till hela företaget
Oavsett i vilken säljsituation du befinner dig i ska du alltid ägna alla som lyssnar lika mycket engagemang och uppmärksamhet. Kanske sitter du på ett säljmöte med den inköpsansvarige och två av dennes kollegor eller i ett möte med en egenföretagare som har en god vän med sig som rådgivare. Även om du vet att den goda vännen inte är den som tar beslutet så behöver du ägna denna personen minst lika mycket tid och uppmärksamhet. Varför? Jo, därför att de som fattar beslut helt säkert kommer att rådfråga sina kollegor eller den gode vännen. Är de dessutom inbjudna till säljmötet så betyder det att den ansvarige har förtroende för dem.
Kan du få alla att må bra under mötet ökar chanserna att du kommer till avslut och får en affär!
5. Gör dig redo att argumentera och demonstrera
Ta aldrig för givet att en potentiell kund redan är “såld” på din produkt. I de flesta fall säljer produkten inte sig själv utan du behöver noga demonstrera hur den fungerar och visa nyttan eller vilka fördelar som blir en direkt effekt av att använda produkten.
Det absolut bästa är en demonstration under säljmötet så att du där och då kan visa upp dina produkter så att kunden får tillfälle att känna och klämma på dem. Vi har alla en önskan att vilja ta på produkterna för att det ska kännas “riktigt”. Det här ger också kunden möjlighet att ställa mer detaljerade frågor om till exempel funktion och användning.
Så plugga på och öva på att presentera din produkt. Du ska visa att du är expert och kunna lämna bra svar på kundens frågor så att du bygger upp kundens förtroende både för dig och produkten.
6. Låt affären handla om kunden – inte om dig
När du pratar om eller presenterar din produkt utforma då din kommunikation så att du alltid har kunden i fokus. Istället för att säga; “Att modell X8 är otroligt effektiv för alla som…” så pratar du utifrån kundens perspektiv; “När ni städar i er butik så vet jag att ni har problem med.. och då kan modell X8 hjälpa er att …”.
Gör det enkelt för kunden att se eller känna exakt hur dina produkter kan var till nytta för dem och företaget.
Beroende på vad det är du säljer behöver du i nästa steg förklara hur en slutkund/konsument kommer att uppleva din produkt.
Inför ett säljmöte – ta dig tid att förbereda och läs på om dina potentiella kunder. Under säljmötet – lägg kraft på att skapa en relation med kunden. På så sätt ökar du chansen att dina kommande säljmöten blir framgångsrika och leder till lönsamma avslut!
// Johanna Bohlin
Kommunikationsansvarig
